Particularidades de los aliados

Los aliados o la figura del consorcio cuenta con tres particularidades, la primera es que la alianza no implica la subordinación de ninguna de ellas, la segunda es que conservan su autonomía jurídica y de gestión y la tercera es que trabajan sobre la premisa de un objetivo común para aprovechar las sinergias que se generan y les permite mejorar sus relaciones comerciales, un mayor intercambio de información y colaboración en afrontar y aprovechar situcaciones imprevistas y ajenas al consorcio.

Una palmadita a tiempo

Demuestre que usted estará cerca cuando le necesiten, que se preocupa y está pendiente de su cliente. Mantenga el seguimiento con intensidad, pero sin atosigar. Sea consecuente. Defina y documente la mecánica de la estrategia de seguimiento, estableciendo el calendario de acciones.

Quienes se ven beneficiados por la figura del consorcio

Un consorcio de internacionalización enfocado a la exportación debe constituirse como una entidad nueva, que agrupe a las empresas interesadas, y se encarge de la planificación, logística y gestión de operaciones y cuyo objetivo es la implementación de las estrategias en los nuevos frentes de batalla.
Clasificación de los consorcios
Los consorcios pueden clasificarse de acuerdo a varias características definidoras:

Por objetivo
Proactivos: Su meta es lograr un objetivo determinado
Reactivos: Surgen como consecuencia y para responder a una oportunidad concreta del mercado

Por actividad principal
Promoción
Venta
Servicio Posteventa
Compra

Por estrategia
Marca Propia
Multimarca
Origen
Destino
Sectoriales
Multisectoriales
Territoriales
No Territoriales
Cerrados
Abiertos
Reducidos
Amplios

Aliados. El consorcio como recurso para la internacionalización

Cuando hablamos de internacionalización, de llevar nuestra lucha a otros territorios y conquistar nuevos mercados, debemos considerar nuestras posibilidades. En muchos casos nos encontramos con que no disponemos de los recursos ni la experiencia suficiente como para emprender la aventura por nuestra propia cuenta. La solución es encontrar aliados...entre nuestros propios rivales! Muchas de las amenazas que se nos presentarán  en la lucha por conquistar nuevos mercados en el extranjero pueden enfrentarse si establecemos una alianza con nuestros competidores. La figura comercial que mejor se adapta a esta estrategia de comercialización, especialmente en el caso de pequeñas y medianas empresas es el consorcio; una alternativa que puede darse por terminada cuando las partes consideren que ya no resulta necesaria o no responde a los intereses propios. Los aliados que comparten intereses pueden unir sus armas para alcanzar un objetivo común, luchar juntos contra el enemigo y aportar cada uno su experiencia de manera tal que se produzca esa sinergia que potencia las posibilidades de triunfo.

El producto-munición

En el marketing bélico los productos son considerados como el parque, las municiones con las que atacamos los objetivos. Para cumplir con su función deben tener la calidad adecuada, no fallar, ser efectivos, precisos y eficientes. La logística debe ser tal que sea sufiente para lograr su cometido, sin desperdicios ni excesos y evitar, a toda costa, quedarse sin municiones -romper stock- lo cual nos puede obligar a abandonar las posiciones ganadas y dejarlas en poder del enemigo.

Referencias históricas del marketing bélico

Zum Tzu, el mayor estratega de la historia, establece ya 2500años antes de Cristo en su popular obra “El Arte de La Guerra”, los principios básicos de la estrategia militar. En el siglo XVIII otro experto en  el tema; Carl Von Clausewitz  escribe el libro “De La Guerra”. Ambas publicaciones se mantienen vigentes en sus principios y son tema de estudio en las academias militares de todo el mundo. Sus enseñanzas y doctrinas son fácilmente extrapolables al Marketing, especialmente el que hemos dado en definir como Marketing Bélico. Otras dos referencias indispensables, citadas con menor frecuencia o ignoradas por completo dentro del contexto del marketing, lo cual consideramos un error de juicio, son las obras homónimas a la de Zum Tzu; “El Arte de la Guerra” de Nicolás Machiavello escrita entre 1519 y 1520 y “El Arte de La Guerra” del autor Antonie-Henri Jomini publicada en 1838. Entre los autores contemporáneos no podemos dejar de citar “Guerra de Guerrillas” escrita por Ernesto “Che” Guevara y publicada en 1961 al finalizar la conocida como Revolución Cubana.

Marketing Bélico

El marketing conocido como Marketing Bélico parte de la analogía entre la actividad comercial y la guerra, encontrando puntos de coincidencia entre ambas en la lucha antagónica entre dos o más bandos como consecuencia de un conflicto de intereses por la conquista de territorios. El enfoque bélico del marketing, en consecuencia, se centra en la lucha entre competidores por la conquista del mercado, el marketing viene a constituirse en una suerte de Arte de la Guerra, cuyas estrategias tienen como objetivo ganar las batallas de la campaña, capturando porciones de mercado de la competencia (market share) para incorporarlas al propio.
Al llegar a este punto se hace necesario establecer algunas premisas que caracterizan y diferencian al Marketing Bélico del marketing  tradicional. La principal y básica es el cambio de enfoque sobre el objetivo, que pasa del consumidor al competidor. El objetivo de la estrategia del Marketing Bélico es desplazar a la competencia del terreno para hacerse con sus clientes. La razón para hacerlo es que todos los territorios están ocupados, y todos los clientes pertenecen a alguien, por tanto si la empresa quiere crecer debe, por fuerza, arrebatarle los territorios a sus actuales propietarios para poder quedarse con su cartera de clientes.