Particularidades de los aliados

Los aliados o la figura del consorcio cuenta con tres particularidades, la primera es que la alianza no implica la subordinación de ninguna de ellas, la segunda es que conservan su autonomía jurídica y de gestión y la tercera es que trabajan sobre la premisa de un objetivo común para aprovechar las sinergias que se generan y les permite mejorar sus relaciones comerciales, un mayor intercambio de información y colaboración en afrontar y aprovechar situcaciones imprevistas y ajenas al consorcio.

Una palmadita a tiempo

Demuestre que usted estará cerca cuando le necesiten, que se preocupa y está pendiente de su cliente. Mantenga el seguimiento con intensidad, pero sin atosigar. Sea consecuente. Defina y documente la mecánica de la estrategia de seguimiento, estableciendo el calendario de acciones.

Quienes se ven beneficiados por la figura del consorcio

Un consorcio de internacionalización enfocado a la exportación debe constituirse como una entidad nueva, que agrupe a las empresas interesadas, y se encarge de la planificación, logística y gestión de operaciones y cuyo objetivo es la implementación de las estrategias en los nuevos frentes de batalla.
Clasificación de los consorcios
Los consorcios pueden clasificarse de acuerdo a varias características definidoras:

Por objetivo
Proactivos: Su meta es lograr un objetivo determinado
Reactivos: Surgen como consecuencia y para responder a una oportunidad concreta del mercado

Por actividad principal
Promoción
Venta
Servicio Posteventa
Compra

Por estrategia
Marca Propia
Multimarca
Origen
Destino
Sectoriales
Multisectoriales
Territoriales
No Territoriales
Cerrados
Abiertos
Reducidos
Amplios

Aliados. El consorcio como recurso para la internacionalización

Cuando hablamos de internacionalización, de llevar nuestra lucha a otros territorios y conquistar nuevos mercados, debemos considerar nuestras posibilidades. En muchos casos nos encontramos con que no disponemos de los recursos ni la experiencia suficiente como para emprender la aventura por nuestra propia cuenta. La solución es encontrar aliados...entre nuestros propios rivales! Muchas de las amenazas que se nos presentarán  en la lucha por conquistar nuevos mercados en el extranjero pueden enfrentarse si establecemos una alianza con nuestros competidores. La figura comercial que mejor se adapta a esta estrategia de comercialización, especialmente en el caso de pequeñas y medianas empresas es el consorcio; una alternativa que puede darse por terminada cuando las partes consideren que ya no resulta necesaria o no responde a los intereses propios. Los aliados que comparten intereses pueden unir sus armas para alcanzar un objetivo común, luchar juntos contra el enemigo y aportar cada uno su experiencia de manera tal que se produzca esa sinergia que potencia las posibilidades de triunfo.

El producto-munición

En el marketing bélico los productos son considerados como el parque, las municiones con las que atacamos los objetivos. Para cumplir con su función deben tener la calidad adecuada, no fallar, ser efectivos, precisos y eficientes. La logística debe ser tal que sea sufiente para lograr su cometido, sin desperdicios ni excesos y evitar, a toda costa, quedarse sin municiones -romper stock- lo cual nos puede obligar a abandonar las posiciones ganadas y dejarlas en poder del enemigo.

Referencias históricas del marketing bélico

Zum Tzu, el mayor estratega de la historia, establece ya 2500años antes de Cristo en su popular obra “El Arte de La Guerra”, los principios básicos de la estrategia militar. En el siglo XVIII otro experto en  el tema; Carl Von Clausewitz  escribe el libro “De La Guerra”. Ambas publicaciones se mantienen vigentes en sus principios y son tema de estudio en las academias militares de todo el mundo. Sus enseñanzas y doctrinas son fácilmente extrapolables al Marketing, especialmente el que hemos dado en definir como Marketing Bélico. Otras dos referencias indispensables, citadas con menor frecuencia o ignoradas por completo dentro del contexto del marketing, lo cual consideramos un error de juicio, son las obras homónimas a la de Zum Tzu; “El Arte de la Guerra” de Nicolás Machiavello escrita entre 1519 y 1520 y “El Arte de La Guerra” del autor Antonie-Henri Jomini publicada en 1838. Entre los autores contemporáneos no podemos dejar de citar “Guerra de Guerrillas” escrita por Ernesto “Che” Guevara y publicada en 1961 al finalizar la conocida como Revolución Cubana.

Marketing Bélico

El marketing conocido como Marketing Bélico parte de la analogía entre la actividad comercial y la guerra, encontrando puntos de coincidencia entre ambas en la lucha antagónica entre dos o más bandos como consecuencia de un conflicto de intereses por la conquista de territorios. El enfoque bélico del marketing, en consecuencia, se centra en la lucha entre competidores por la conquista del mercado, el marketing viene a constituirse en una suerte de Arte de la Guerra, cuyas estrategias tienen como objetivo ganar las batallas de la campaña, capturando porciones de mercado de la competencia (market share) para incorporarlas al propio.
Al llegar a este punto se hace necesario establecer algunas premisas que caracterizan y diferencian al Marketing Bélico del marketing  tradicional. La principal y básica es el cambio de enfoque sobre el objetivo, que pasa del consumidor al competidor. El objetivo de la estrategia del Marketing Bélico es desplazar a la competencia del terreno para hacerse con sus clientes. La razón para hacerlo es que todos los territorios están ocupados, y todos los clientes pertenecen a alguien, por tanto si la empresa quiere crecer debe, por fuerza, arrebatarle los territorios a sus actuales propietarios para poder quedarse con su cartera de clientes.

El factor de riesgo y la matriz de Ansoff

La matriz de Ansoff ilustra, en particular, que el factor de riesgo se intensifica a medida que la estrategia se aparta de los elementos conocidos; a saber, productos y mercados actuales. En consecuencia, el desarrollo de nuevos productos y la ampliación hacia nuevos mercados implican un mayor riesgo que la “penetración” (productos existentes en mercados actuales); y la diversificación; producto nuevo en mercado nuevo es la opción más arriesgada posible. En su publicación original,
que no empleaba la forma matricial, Igor Ansoff subrayaba que la estrategia de diversificación era un ente independiente de las tres anteriores. Aún cuando la diversificación se lleva a cabo con los mismos recursos técnicos, financieros y de marketing que se emplean en la línea de producto original, la diversificación requiere por lo general de nuevas capacidades, técnicas e instalaciones. En consecuencia casi invariablemente conduce a cambios físicos y organizacionales en la estructura comercial que representa un
rompimiento con la experiencia anterior de la empresa. Es por esta razón que la mayoría de las actividades de marketing se desarrollan alrededor de la penetración; y la matriz de Ansoff, a pesar de su renombre, es por lo general de valor limitado; aún cuando es un útil recordatorio de las posibilidades de las que disponemos.

Principios básicos del Guerrilla Marketing

El objetivo final de toda campaña es la de causar el mayor daño al enemigo, destruyéndole o debilitándole, con la menor cantidad de pérdidas y bajas de nuestro lado. El mejor estratega, en contra de la percepción general, no es aquel que gana más batallas, lo cual representa un valor anecdótico, sino aquel que logra rendir al enemigo sin entrar en combate, conservando sus recursos y sin acusar bajas. Para lograr lo anterior conviene tomar en consideración dos principios básicos:
1.La victoria favorecerá al más grande; en una confrontación bélica el que tenga la superioridad numérica resultará vencedor, pero la superioridad numérica debe ser significativa. No basta con doblar en efectivos a nuestro contrincante. Para efectuar un ataque con las mayores garantías de éxito debe contarse con una superioridad en efectivos de tres a uno sobre el bando defensor
2.De lo anterior podemos concluir que es más fácil defender que atacar; ya que implica que aún en una contienda en inferioridad numérica contra el doble de atacantes, las posibilidades de éxito están de nuestro lado.

Oportunidades de negocio en Panamá

El pasado 2 de octubre asistimos a la jornada informativa "Oportunidades de negocio en Panamá" organizada por la Cámara de Comercio, Industria y Navegación de Valencia en colaboración con la Embajada y el Consulado de Panamá en Valencia.
En esta jornada se expuso el perfil de mercado de Panamá, con un fuerte crecimiento de casi un 10% sobre el mismo periodo del año pasado. Gran parte de esta expansión de la actividad económica viene producida por el actual boom de la construcción. Esta actividad comprende proyectos de grandes infraestructuras, como la ampliación del Canal,así como la expansión de la propiedad comercial y privada a lo largo del istmo. Por otra parte el gran dinamismo de la actividad industrial intensiva en mano de obra ha impulsado el crecimiento del empleo aumentando la población activa y disminuyendo el desempleo.
Si estudiamos la evolución que ha seguido Panamá durante los últimos años y las previsiones para el corto y medio plazo, observamos un crecimiento alto de su economía. Sus perspectivas para los próximos periodos presentan un comportamiento similar con tendencia a la aceleración respecto a los resultados anteriores, lo cual augura una perspectiva favorable para la inversión.
Los sectores y proyectos de mayor interés en cuanto a oportunidades de inversión en Panamá se refieren al proyecto de expansión del Canal de Panamá, oportunidades en el sector energético, desarrollo logístico del país como punto estratégico reforzado por la existencia de la Zona de Colón y el Canal, potenciación del sector minero, desarrollo de las áreas de Howard y las Áreas Revertidas, oportunidades en el sector transporte y la construcción de viviendas populares y turismo.
Los ponentes de la anterior jornada fueron el Excmo. Sr. D. Miguel Ángel Cañizares, Embajador de Panamá en España y D. Antonio Almerich, Vicepresidente de la Cámara de Comercio, Industria y Navegación de Valencia.

Importar archivos .dat a Excel

Mucha información relevante se encuentra disponible en formato .dat, para poder trabajar una tabla de este tipo en Excel será necesario tener en consideración lo que vamos a comentar a continuación. Debo precisar que yo trabajo en Excel 2007 y las indicaciones son para esta versión de la aplicación.
Los archivos con la extensión .dat contienen información en formato de texto delimitado por comas. Para abrir el archivo .dat en Excel, inicie Excel, abra la pestaña Datos. En el apartado Obtener datos externos seleccionar la opción Desde texto. La ventana emergente Importar archivo de texto le permite seleccionar el archivo de origen. Tal vez no lo vea porque es necesario seleccionar la opción Todos los archivos que aparece en la ventana Tipo de archivo. Excel lo va a conducir a través de un asistente de tres pasos para importación de texto. La opción delimitados aparece preseleccionada, esto es correcto, pulse siguiente. En el segundo paso existen varias opciones de tabuladores, escoja la que le resulte conveniente. La vista previa le permitirá ver el resultado. Si las opciones no incluyen la que le interesa seleccione Otro y apunte en la casilla situada a la derecha el símbolo separador del documento de datos, por ejemplo #. Si está satisfecho con el resultado pulse siguiente y en la última pantalla Finalizar. Excel le brinda la opción de colocar los datos en la hoja actual o en otra nueva. Decida lo que le conviene y pulse Aceptar.
Ya tendrá los datos .dat en una hoja de Excel donde podrá manipularlos de la manera acostumbrada.

La matriz de crecimiento producto-mercado o matriz de Ansoff

La matriz de crecimiento producto-mercado es una herramienta de marketing creada por Igor Ansoff, publicada por vez primera en su artículo “Strategies for Diversification” en el Harvard Business Review
(1957). La matriz le permite a los mercadólogos considerar opciones de crecimiento del negocio mediante productos existentes y/o nuevos, en mercados actuales y/o potenciales. Existen cuatro combinaciones posibles de productos/mercados. Esta matriz le permite a las empresas decidir que curso de acción debe seguirse de acuerdo con la evolución actual. La matriz consiste en cuatro estrategias:

• Penetración de mercado (mercados actuales, productos actuales): La penetración del mercado ocurre cuando la empresa entra/penetra un mercado con productos actuales. La mejor manera de alcanzarlo es atrayendo a los clientes de la competencia (su parte del market share). Otras alternativas consisten en atraer a nuevos consumidores no usuarios de los productos o convencer a los clientes actuales para usar más el producto o servicio, mediante la publicidad o promociones. La penetración en el mercado es la estrategia de crecimiento menos arriesgada.
• Desarrollo de producto (mercados actuales, productos nuevos): Una empresa con mercados para sus productos actuales puede enfocarse a una estrategia de desarrollar nuevos productos para el mismo mercado. Por lo general, cuando una firma desarrolla nuevos productos, puede ganar nuevos consumidores para los miemos. En conclusión; el desarrollo de nuevos productos puede ser una estrategia crucial para que las firmas se mantengan competitivas.
• Desarrollo de mercados (nuevos mercados/productos actuales): Un producto establecido en un mercado puede ser adaptado o enfocado a un nuevo segmento de mercado, como parte de una estrategia para obtener un mayor rendimiento para la firma.
• Diversificación (nuevos mercados, nuevos productos): La firma entra a competir en nuevos mercados donde no ha tenido experiencia previa.